Les prescripteurs peuvent avoir des activités très différentes. Ils peuvent être, par exemple :

 experts reconnus dans votre secteur d’activité

 consultants

 ingénieurs conseils

 personnes faisant de la veille technologique, concurrentielle

 journalistes

 architectes

 élus
• pouvant influer sur les décisions d’achat des collectivités
• ou sur la réglementation favorisant votre produit

 responsables de confédérations professionnelles

 personnes ayant beaucoup de contacts professionnels, étant amenées par leur fonction à relayer l’information aux bons interlocuteurs

 personnes faisant partie de lobbies

 assureurs

 banquiers

 commerciaux d’une autre entreprise

 membres de commissions de normalisation (apparaissant dans les premières pages des normes concernant votre produit).

 juristes

 membres d’une association professionnelle

Exemples :

 Danone a utilisé pour ses alicaments des nutritionnistes comme prescripteurs

 Durex à identifié pour ses préservatifs des prescripteurs qui sont les associations contre le sida et le monde de la nuit et communique massivement auprès d’eux.

Votre but sera d’approcher ces prescripteurs en leur proposant votre support (informations techniques, réponses à des projets spécifiques) afin qu’ils deviennent des partenaires et que l’échange d’informations soit gagnant gagnant. Il faut être suffisamment attractif pour que le prescripteur prenne l’habitude de travailler avec vos produits, d’utiliser vos méthodes de travail, d’utiliser votre littérature de support à la vente pour préconiser votre produit à l’utilisateur final. Tout comme un fournisseur auprès d’une entreprise cliente, vous devez vous faire référencer auprès de vos prescripteurs. Le prescripteur est généralement externe à l’entreprise mais dans certains grands groupes, il peut faire partie de l’entreprise : c’est le cas des personnes en charge de la veille par exemple.

Le prescripteur peut agir de deux manières différentes :

 soit en préconisant votre produit
• directement (en le citant)
• ou indirectement (en établissant un cahier des charges coïncidant avec votre produit).

 soit en contre-indiquant les produits concurrents.

Dans certains cas, les prescripteurs pratiquent le parrainage. Ainsi, il seront récompensés des affaires ou clients qu’ils apporteront. Une bonne pratique est de rétribuer à la fois le prescripteur « parrain » mais aussi le nouveau client « filleul », ainsi ce dernier se sentira davantage pris en compte et moins « manipulé ».
Il y a de nombreux cas où la rétribution financière est délicate voire impossible. Il y a alors différentes alternatives possibles, remplacez par exemple l’argent par des bons d’achat, des chèques cadeaux, des voyages offerts...
Il est bon néanmoins que certains de vos prescripteurs restent complètement indépendants afin que leurs conseils gardent toute leur crédibilité.

Les prescripteurs peuvent également faire partie d’entreprises se situant en amont, en parallèle ou en aval dans la filière.
Exemple :
si votre produit est destiné à être utilisé sur des tours de télécommunication, vous pouvez contacter les entreprises qui :