Cependant, l’apparition de produits concurrents peut être une bonne chose pour le marché et pour votre produit, surtout si celui-ci est particulièrement innovant.
En effet, plusieurs offres de produits similaires crédibilisent le concept, élargissent la diffusion et l’acceptation du produit auprès des clients. De plus, l’entreprise pionnière garde généralement à moyen terme la plus grande part de marché malgré la concurrence.

Exemple :
L’arrivée de SFR et de Bouygues a permis de développer le marché de la téléphonie mobile et a ainsi profité au pionnier France Télécom.

Etudions quelles stratégies il est possible d’adopter face à la venue de produits concurrents.
Vos principaux atouts sont votre :

 antériorité sur le marché

 meilleure expérience et connaissance du produit

 positionnement sur le marché.

Lorsque le produit concurrent apparaît sur le marché, vous avez déjà pu adapter et optimiser le vôtre aux besoins du client. Vous bénéficiez donc toujours d’une longueur d’avance, ce qui vous permet d’être la référence pour ce type de produit.

Exemple :
Le monospace est un concept de véhicule introduit par Renault en 1984. Le succès a été très grand et tous les constructeurs automobiles majeurs proposent maintenant des monospaces dans leur gamme. Malgré cette concurrence très forte, Renault garde 20 ans après, une bonne part de marché sur ce segment car ses monospaces font référence et restent parmi les meilleurs. Renault a su capitaliser son expérience en proposant des nouveaux modèles ayant toujours une longueur d’avance sur la concurrence.

La première stratégie face à l’arrivée du produit concurrent est de maintenir son avantage compétitif et de monter en gamme. Le fabricant précurseur est la référence concernant le produit. Il est à même de proposer le meilleur produit donc au prix le plus élevé. Il conserve ainsi des marges confortables.

Le concurrent doit différencier son offre de la vôtre et essayer d’être plus attractif. Généralement, il attire le client en proposant un produit à prix inférieur qui est moins performant. Même si la réduction de coût provient d’une externalisation de fabrication dans des pays à bas coût, sans à priori diminuer la qualité des composants, il est fréquent qu’au final la qualité du produit et donc ses performances soient moindres.

Votre argumentaire concernant le produit concurrent est alors facile :

 vous pointez les performances moins bonnes du produit concurrent

 grâce à votre expérience de ce type de produit, vous démontrez au client que l’offre concurrente ne lui donnera pas satisfaction.

La seconde stratégie possible lors de l’arrivée du produit concurrent est complémentaire à la première que nous venons d’étudier. En plus de la montée en gamme de votre produit initial, il s’agit d’élargir également votre gamme vers le bas, en proposant alors une nouvelle version plus simple du produit à un prix légèrement inférieur au concurrent. Le produit concurrent est alors cerné par vos deux offres.

Développer une version ayant un coût de revient notablement réduit vous est généralement possible grâce à des leviers que n’a pas votre concurrent :